广告销售你的差距是如何形成与拉开的!

导读】 广告销售之间的差距到底如何拉开的呢?是什么样的原因导致这样的状况呢?

  全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在自己的广告销售与传媒营销课堂上与大家分享:各位,你知道你的广告销售差距是如何与别人拉开和形成的吗?我们刚开始入职的时候,其实大家都差不多,但入职一两年特别是五年后,差距慢慢的拉开甚至差距很大,有的变成了特别厉害的广告销售冠军,月收入几十万元,而有的则沦为普通的广告销售甚至成为即将被淘汰的广告销售,月收入千元。广告销售之间的差距到底如何拉开的呢?是什么样的原因导致这样的状况呢?

  1、时间

  时间管理是广告销售之间的第一个差距拉开点就是上班时的工作效率是否高效。大部分公司的广告销售工作时间是这样的,上午9点到12点,下午2点到6点,这7个小时都是广告销售开发客户的工作时间。

  如果你去看广告销售的工作量和相关数据,你会发现,大部分广告销售上午3个小时的工作效率都特别低,一上午都开发不出什么意向客户来,而优秀的广告销售则不同,一上午就已经开发了好几个比较不错的意向客户,至少也是找到了好的客户线索。

  为什么会出现这样的状况呢?

  你去近距离观察一下就会发现,普通广告销售的工作状态是零散无序的,一会打开微信看看朋友圈,一会看看微信群里发出来的消息,一会去刷一眼抖音、头条,甚至有的会去逛一逛淘宝,一会去寄个快递,根本没有集中精力去开发客户,时间就已经被零零散散的消耗完了。

  而优秀的广告销售他们会集中时间做事情,他们的注意力集中、不分散。他们会先抓住黄金时间开发客户,不会去做一些跟工作无关的事,在休息放松的时间再去集中处理一些零散琐碎的事,既放松了身体,又高效的利用了效率不高的时间段。

  2、进取心

  看一个广告销售是否有进取心,不仅仅看他在8小时之内的工作状态,更关键的是看他下班后的3小时在做什么。同时对于中小企业以及民营企业彭小东导师强调:8小时内做专业,8小时外做关系!

  没有进取心的广告销售下班后只会去做领导布置的任务,而有进取心的广告销售不仅超额完成领导交代的任务,还会主动去学习更多提升职业技能的知识。

  有广告销售工作半年了,找到我说想要离职,我问他为什么?他说自己不适合销售工作,想去找个职能工作。

  我问他,你真的努力了吗?他说真的努力了。

  我继续追问,你下班后都在做什么?他说在查客户资源啊。

  我问,除了查客户资源还做过什么?他摇头说,没有别的了。

  这就是问题的关键,如果广告销售工作只是下班后查客户资源就可以做好,那么人人都可以做好广告销售,人人都可以赚大钱了。查客户资源只是一个广告销售的基本工作任务,你不能只去做公司要求的事,那些没有人要求你做的事更为重要。

  你应该把精力放在查客户资源、广告销售话术分析总结、广告卖点分析,广告策划,品牌管理,行销力等等以及通过读书、看视频精进广告销售技能和提高广告销售常识、学习广告销售心理学的知识上。而这些工作统统都是要在下班后循序渐进完成。

  如果周一到周五下班比较晚,那么就每天花一点点时间来做,周末休息的时候拿出更多的时间来做。你和别人的距离,一开始也许看不出什么差距,日子久了就慢慢显现出来,这个差距是别人根本无法追的上的。路遥知马力日久见人心!

  3、方式

  我们从2个维度来分析思维方式,从乐观的角度分为积极思维和消极思维,从工作的角度分为老板思维和打工思维。

  001、积极和消极

  顺境的时候所有人都是积极的,但逆境的时候差别就会很明显的显现出来。比如,签单的时候大家都会很开心,但订单跑掉的时间情况就不一样了。假如当你持续跟进1个月的一个客户没有跟你合作,被别人撬走了签单。由于思维方式不同,产生的结果也不同。

  积极思维的广告销售不会一直难过,他会反省,反省自己是哪个环节出了问题,反省哪里需要改进,他会吸取经验教训,他会快速恢复工作状态,开始行动起来。

  而消极思维的广告销售只会郁闷抱怨,半天才能进入工作状态,大部分情况下也不会去反思自己哪里做的不到位,下次遇到同样的状况的时候一样不知道如何处理。

  遇到逆境的时候,积极的广告销售懂得反省,很快会进入工作状态,快速行动起来;而消极的广告销售多半会抱怨,很久才能进入工作状态,行动速度更是缓慢。两者之间的差距就是这样一点点的拉开了。

  002、老板和打工

  上班确实是打工,但如果你用打工的思维去上班,你的工作肯定做不好。

  有些广告销售认为干工作是给领导老板上司干的,领导不催着要业绩,就不着急完成任务。“我就是来上班的,公司顺利的时候就先干着,遇到困难的时候就走掉,一点责任也不担当。”

  而有些广告销售就会想“工作是给我自己干的,我就是老板,我跟公司是合作伙伴关系,我负责开发客户,公司负责提供媒体产品平台和策划方案支持以及办公场地,我和公司是合作双赢的关系,互相依靠、互相支持,一荣俱荣、一损俱损。”

  有老板思维的广告销售有主人翁意识,有担当,会赢得公司和领导的认可,而打工思维的广告销售则失去了很多晋升发展的机会。

  4、悟性

  在金庸的武侠小说《笑傲江湖》里令狐冲悟性很高,他可以很快速的学会各种高超的武林秘籍,而且学会了剑宗风清扬的武林绝学独孤九剑。

  而《射雕英雄传》里郭靖则悟性一般,别人一天就能学会的武功,他需要3天甚至更久才能学会。他的悟性很差但后来不仅学会了降龙十八掌,还学会了九阴真经。

  令狐冲和郭靖的悟性差别很大,但都成为了年轻的武林高手。令狐冲的先天悟性比较高,起步比较快,而郭靖的先天悟性不好,起步较慢,但他的后天勤加练习提高了悟性。

  不管你的先天悟性高低,只要肯勤奋练习、坚持不懈,仍然可以取得不错的成绩。

  在刚开始工作的时候,悟性高的广告销售会有领先优势,悟性低的会稍微慢一点,但如果可以勤奋学习仍然可以迎头赶上。但很多广告销售本身悟性就不高又不勤加练习,只会更加糟糕,跟悟性好的销售距离会越拉越大。

  任何广告销售人员,都可以通过专业的培训学习和训练,成为行业领域内的广告销售高手。当然需要的时间,跟个人本身的资质前提有关系,更多的是跟付出的努力有莫大的关系。

  1、自信

  自信激情

  首先谈谈自信,说到这一点,很多人会联想到,是不是非得跟保险,传销,投资类电话销售一个德性。如果您的行业跟他的进入门槛一样低,跟他们一样经常面对各种拒绝,各种侮辱的话,这也的确不失为一个训练的办法。但是大部分行业的广告销售并非如此,对于广告销售人员有一定的要求,客户也有一定的接受度和宽容度,所以要训练自信就相对简单。当然你处在一个行业顶级公司,难度又会进一步减少,一方面是公司的实力使然,另一方面公司的整体氛围和身边同事的感染,也会让你更为自信。

  训练方法:每天10次以上的鼓励,给自己的鼓励,给公司的鼓励,给公司媒体,广告效果的鼓励,拜访客户前及时的也要给与鼓励。(这需要长期的数量级的累加练习,不要想着一次两次就能够有强大的自信),切记,能够说出来最好,在不方便的环境下面,默默的念三遍五遍也行。

  2、失败

  不断尝试不惧失败

  失败是成功他妈,这一句话小学老师就教过咱们。但是真正面对失败的时候,又有几人能够想起来这一句话呢?几次失败或许还能够接受,但是失败多了,会极度打击人的自信。但是想要成为广告销售高手,这又是一个不得不跨过的一道坎。如果我们不害怕失败,勇于不断尝试,面对暂时克服不了的大困难,把他分解成一个个的小困难去攻克。这样在一个个小成功的背后,我们会不断的积累自信和成就感,后期也就更加用于尝试了。换句话说,我们把失败也化解成了小失败,一般人对于小失败是更为容易接受的。

  训练方法:失败之后,我们第一时间应该做的不是伤心和气馁,而是及时的总结经验教训,下次面对相同的情况时,及时的避免。

  3、目标

  自我管理目标管控

  公司要想稳定发展,必须有良好的管理作为前提,而我们个人想要成为广告销售高手,势必也要有严格的自我管理,清晰的目标管控。

  训练方法:自我管理在于养成良好的工作习惯,第五点会讲到。其次在头一天制定好第二天的工作目标,并且按照问题的主次,重要程度,紧急程度进行排序。一件事没有做完,绝对不开始第二件事情。在训练之初,对于每一件事情做好隔断。提升我们自身能力的同时,公司领导对于我们的做事方法也一定会有所认识。

  4、准备

  积极的准备

  临时抱佛脚是最差的职场习惯,优秀的广告销售人员,往往都是在背后做了更多的准备工作。打个比方:客户要来公司考察了,应该做一些什么样的准备工作呢?公司各个部门同事的配合自然不用说,关心客户的准备工作应该怎么做呢。客户关注的重点是什么?客户的饮食口味如何?未来几天本地天气如何?客户回程如何安排?客户是否有其他想法?等等。我们准备的越仔细,应对起来就越轻松自如。

  训练方法:准备好纸笔,在事情来临前把可能发生的各种情况,可能面对的各种局面,事先做一遍预演,并且有一套应对方案也一套预备方案。

  5、习惯

  培养优秀的习惯

  优秀的习惯包括:勤写,勤读,勤练习,勤思考,勤行动。勤读第六点会讲到。勤写是指对于客户情况的记录,对于学习内容的记录,对于目标管理的记录。勤练习顾名思义是不断的练习,不断的提高,举个最简单的例子,跟客户握手,我们是随意来,还是训练几百次以后,掌握了出手的角度,握手的力度,握手的时间长度呢?勤思考,不能总是依靠经验打天下,必须不断的创新,才能跟我们的竞争对手形成差异化,在市场中保持领先地位。勤行动,心动不如行动!多拜访有数量才有质量!

  训练方法:开始的时候不要想着一步到位,可以什么都不记录,也不需要分主次分重点,慢慢的循序渐进,一点点的进步。也可以通过制作表格文档,规范好应该记录的内容。

  6、学习

  不断学习不断进步

  为了避免少碰壁,少走弯路,不断的学习是必须的。我们可以先跟着公司的高手同事学习,向他人学习,向书本学习,从事情中学习,广告销售中客户就是最好的老师,具体讲也可以通过网络,通过阅读书籍等等多种渠道进行学习。特别是需要专业的培训和学习,如客户资料收集,陌拜,电销,破冰,沟通,谈判,成交,签约,维护,提案,跟进,服务等等;在广告传媒行业领域彭小东导师专注于广告传媒行销力22年,培训咨询15年《打造实战狼性广告销冠特种兵》,《广告销冠虎口智夺大单》,《广告传媒总裁卓越行销力》,《高效双赢谈判实战技巧》等专业课程,自己去参加培训或者邀请老师授课!

  7、精神

  不满足精神

  这一点跟前面六点都有一定的关联。当我们取得一定的进步后,我们就躺在过往的成绩谱上睡大觉,那么我们迟早会被别人超越。同时因为市场竞争的剧烈,客户本身也越来越精明,没有包打天下的招数了,我们想要利于不败之地,必须抱着不满足的精神,不断的进步,不断的超越自己。

  广告销售之间的距离不是一下子就拉开的,而是在最为平凡的日常生活中一点点的拉开;不管是先天的差距还是后天的差距,其实起点并不重要,重要的是中间的过程能不能迎头赶上,一直坚持到达成目标;

  你不要跟别人比进步速度,要跟自己比,只要自己在进步就行。不管你现在是什么水准,只要保持一颗上进的心,坚持住,不断前进,终将会迎来属于你的胜利和成功。

声明:本文章来自于彭小东专家专栏,此类稿件不代表本网观点。
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