销售大侠逍遥江湖行的6脉神剑!

导读】 我们在做行销力的过程中,大家都知道一个道理,开发一个新的客户,所需要付出的成本往往是维护一个老客户的5倍以上,并且开发未必一定能成功。

  在武侠小说里,当大侠们被群敌围困的时候,都会迅速观察、寻找薄弱环节,并直接将目标锁定,围着这一个目标猛打。

  又或者,如关云长之猛将,可万军从中取对方上将首级。

  套路一致:寻找目标—锁定目标—猛打目标。

  我们在做行销力的过程中,大家都知道一个道理,开发一个新的客户,所需要付出的成本往往是维护一个老客户的5倍以上,并且开发未必一定能成功。

  所以,对老客户的维护,就显得格外重要。

  锁定大客户,对其的维护不能着急,一步一步走,任何一步都不能忽略,当我们走完了下面的六步,基本就能稳固一个大客户了,彭小东导师称之为“六脉神剑”!

  第1剑:柔情蜜意剑

  在销售中彭小东导师经常讲一定要“时刻掌握销售主动权”,在面对大客户的时候,我们的主动权在哪里呢?

  我们应该都有这样的经验,当吃惯了细粮以后再给粗粮吃,干涩咽不下;当享受过星级服务后,对脏乱差几乎是零容忍。

  这说明人需要有对比。

  为什么海底捞的生意火爆?东西好不好吃放一边,就算屌丝去了也能体会到当“爷”的感受。

  销售,除去产品本身,就是把握客户心理的一个游戏,谁更了解客户、更能想客户之所想、及客户之所及,谁就更容易占据客户的心智阶梯。

  大客户嘛,人家可以选择的范围和对象多了去了,凭什么是你?

  想要在大客户的营销中占据主动权,最高境界就是让大客户在不经意之间变得离不开你、变得依赖你。

  2个小招数:

  一个是提供变态服务。另一个是数量级占据心智阶梯。

  每一个招数又都分为公对公和私对私,变化无穷。

  举几个小例子:

  客户找小B买材料,经过调查,小B知道了客户是做马达轴心的,于是客户多方搜寻,整理了一份100家马达厂的情况汇总、联系方式。

  小B的产品在客户那里出了点小问题,本来解决的很圆满,但小B又弄了份材料品质问题对应和解决手册给客户。有了这手册以后,“妈妈再也不用担心出问题了”。

  平日里,但凡是和客户行业相关的新闻、报道,小B都整理下来,发给客户。

  材料的国内外价格走势、发展趋势,也及时向客户提供。

  后来,调查到客户老板的媳妇要开个咖啡店,小B上网搜集来500多张咖啡店装潢图,又去淘宝把所有咖啡买回来一份试用装,送给了客户老板。

  每个节气到了的时候,小B都会给客户发一个节气养生短信…

  当客户自在的享受这小B提供的服务,别人给他粗粮吃,他还愿意吗?

  第2剑:八卦封魔剑

  叫这么个名,是取义于八卦。易有太极,始生两仪。两仪生四象,四象生八卦,八八六十四卦嘛。意为360度全方位无死角。

  不管是大客户公开的资料、还是公司保存的大客户资料、还是自己工作中整理的大客户资料,这些都是宝。

  无死角,一个意思是说对客户的调查要详尽、再详尽;另一个意思是说,我们在查阅这些资料的时候,更好反复、细致。

  重复整理客户资料的好处是,可以发现之前被忽略的细节。

  在不断和大客户接触的过程中,或许在某个不经意的聊天里,就能发现商机。

  八卦又是个周而复始的循环。

  每一个循环都能总结出经验,这些经验在下一次接触的时候就能起到作用。

  切记,我们重复的是精华部分,可不是重复去做无用功。

  第3剑:迅龙闪电剑

  天下武功、唯快不破!

  快速响应这词不新鲜了,我们在对应大客户的时候同样需要一个快字诀。

  提前顺丰,大家就一个字:快。提起邮政呢?也是一个字,慢。

  快速的交期,是降低客户在库成本的最佳方法,必须100%对应。这个没有理由,头拱地也得完成。客户不听你的理由,停电了、车坏了这些借口客户都听烂了,直接给你的标签就是“慢”。当你在客户心里有了这样的定位以后,想扶正就困难了。

  另一个是当客户有困扰的时候,我们对应速度必须是第一的。

  多少次的锦上添花,都不如一次雪中送炭!

  第4剑:心手相应剑

  信手拈来、于无风处听惊涛。

  所有的招数,到最高境界必然是无招胜有招。因为招是死的、人是活的。

  我们百度一下营销,能出来的招数没有一万、也有八千,就算是硬盘、插在了我们的CPU上,那也是个死物。

  运用,貌似简单。不就是把人家总结好的东西拿来用嘛,这有什么了不起。

  真那么简单吗?

  如果那样的话,满大街都是销冠了。

  我们需要的,是用出效果。

  要确保用出效果,就必须有两方面老保证。

  一个是需要大量的分析、整理、融合、改善、记忆;一个是需要不断的与人过招。

  终极要求:别到见了客户的时候才去想要用什么招,要能随心所欲。

  第5剑:春风化雨剑

  可以是你感化了客户,让他服服帖帖;也可以是你“被”客户感化,让你自己成为客户的一部分。

  被销售高手用的更多的,是后一种。

  客户所面对的市场你懂、客户所面临的竞品你懂、客户所生产的产品你懂、客户所困扰的难题你懂、客户所需要的材料你懂、甚至客户的头疼脑热、吃喝拉撒你都懂,你说客户有事情的时候会不找你吗?

  当然,这里说的懂,未必都需要精通。我们把自己打造成为一精多通就行。

  所谓春风化雨,就是在潜移默化中化掉客户心理的防线,让我们稳稳地驻扎在里面。

  第6剑:登峰造极剑

  所有的客情关系都是需要不断维护的。

  亲戚之间时间久了不见还生疏呢,不是说远亲还不如近邻嘛。

  所以,上述所有招数都需要不断去巩固、去改进、去完善。

  或许有人要说,这都做到极致得多难啊。

  确实,这么多剑招都做到极致挺不容易,不过不要紧,只要有一招你能做到登峰造极,那就能成功60%以上..

声明:本文章来自于彭小东专家专栏,此类稿件不代表本网观点。
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