首次披露行销力创始人彭小东销售的12大绝招

导读】 在销售中有绝招吗?肯定有的,销售的技巧和销售的绝招你一定要掌握,唯有如此,才能让你的销售事半功倍,功成名就,也因此你的培训学习也才真正有价值,彭小东导师一直坚持:销售的价值是务虚,价格才是务实,也因此价值是为价格服务的!

  在销售中有绝招吗?肯定有的,销售的技巧和销售的绝招你一定要掌握,唯有如此,才能让你的销售事半功倍,功成名就,也因此你的培训学习也才真正有价值,彭小东导师一直坚持:销售的价值是务虚,价格才是务实,也因此价值是为价格服务的!

  一、一切成交=爱

  一切成交皆是因为爱

  1、很难想象一件事,对自己产品充满抱怨的销售,能做好销售!哪件产品没有硬伤?这个世界有十全十美的产品吗?想明白这点后,我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品,只有自己对产品充满无限的爱,咱们才能在行动上,在谈吐上充满感染力,而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心!

  2、把客户当成自己的初恋,当成自己最好的朋友,只有这样做,我们才知道如何关心客户,如何更好服务客户,所有的行动都带有主观能动性,正所谓客户虐我千百遍,我待客户如初恋。

  3、二者合并起来,就是一切成交都是因为爱!把这点做到极致,你就是销售高手!

  二、成交秘诀 = 人情做透 + 利益驱动

  做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动,所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。彭小东导师分两点来做解释。

  第一,人情做透 = 钓鱼技术!钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适,知道什么时间段垂钓收获最大,知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子,高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高,说明咱们人情做透的方法越好,往往能四两拨千斤,一出手就是绝活。

  第二,利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食,需要制作味道上乘的鱼饵,正所谓一方鱼吃一方饵,一方饵钓一方鱼,制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵,钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求,达到驱动双方合作的目的。

  彭小东导师在这里要提及一个“客户痛点”概念,通过市调和见面沟通等方式,不断深度找寻客户痛点,该项工作非常非常重要,找不到客户痛点如何卖货?

  彭小东导师认为,客户痛点又分为精神层面和物质层面。比如消费者购买蜂蜜,他们是知道蜂蜜营养价值的,咱们在这方面不必大肆说明,那么曾购买过蜂蜜的消费者,他们的痛点是什么?彭小东导师我认为在于信任方面,也就是对产品安全性更看重,消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜,这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。

  彭小东导师针对消费群的忧虑痛点,需要下大力气塑造自己正面形象,从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以,我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们,他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面,却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。

  三、销售主张=模糊或清晰

  彭小东导师提倡销售主张模糊,客户就清晰;彭小东导师销售主张清晰,客户就模糊,开始装傻,做销售好比谈恋爱,双方初次接触时,我们吃吃饭,看看电影,这就是彭小东导师销售主张模糊,女生肯定知道我们的目的,但咱们不点破,最后走到一起,都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就表白,人家还不了解咱们人品、性格和能力呢,说不定瞬间就被吓跑了哦,这就是咱们销售主张清晰,客户就开始装傻。

  销售三步骤:

  1、找到客户群,逐个建立联系;

  2、建立关系和信任度(过程漫长,关键环节);

  3、建立合作关系,回头客 + 转介绍。

  建议1:不可把销售顺序搞颠倒了,如果客户不信任销售的人品,如何信任他推销的产品?客户有兴趣了解产品吗?正所谓人品 = 产品;

  建议2:所谓功夫在诗外,别扑上来就跟人家谈合作,一副势利相,那样话题不长久,欲速则不达;谈一次产品即可,功夫该用在建立友谊方面;

  建议3、将客户的拒绝看成是一封邀请函,客户拒绝你,也会拒绝其他销售,咱们机会来了……

  四、卖产品=卖故事

  故事比产品更值钱,如果通过讲故事的形式,为咱们的产品营造销售氛围,有希望创造卖出高价的环境,因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事,迎合消费群爱听故事的需求。

  ZIPPO的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使ZIPPO得到了世界的认可。

  二战期间,在战火硝烟中的士兵,在寂静的夜里,把玩着ZIPPO打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟,用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边,随时在他们需要的时候派上用场。而ZIPPO打火机最大用途竟然可以拯救人的性命。越战期间,美军中士安东尼不幸左胸中枪,然而却大难不死。因为子弹正中口袋里的ZIPPO打火机,机身被打的凹了进去,却保住了主人的命。1974年,飞行员丹尼尔在旧金山正是利用ZIPPO打火机发出的火焰,引导救援队成功找到了自己。

  ZIPPO打火机的故事不胜枚举,给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战争的阴云已经散去,ZIPPO打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的,除了士兵还有全球的男人和女人。世界上没有第二类打火机可以像ZIPPO一样,拥有众多的故事和回味,精彩的故事赋予了ZIPPO打火机英雄一样的传奇色彩,使它可以超越普通打火机,成为男人世界的一种精神典藏!

  绝大部分销售不会给产品讲故事,所以产品出门就遇阻了。讲故事的三大思维模式(提问、目标细分、单爆)扫一遍,发现讲故事那是易如反掌啊。产品设计师是否做个精彩包装?我们认为移花接木是善意的谎言;产品设计理念能否讲个经典故事?以老板为模板,能否讲个故事?产品原料?加工工艺?废品率?流程?只要咱们有为产品包装故事的想法,那讲个故事还叫个事儿?只是故事好讲,但讲得是否精彩、是否有销售力,那就是另外一个故事哦,这个能力需要培养。

  五、选择=努力=方法

  选择跟努力方法最重要,如果我们选择一个顶级行业,而该行业销售额翻倍增长,显然是客户需求翻倍!客户需求翻倍,则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场,只需顺时而动,销售额都能跟随行业发展而快速提升。因市场扩大,公司需要更多区域总监和各级经理,而职务提升又带动薪水提升,由此,员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。所谓先知三日,富贵十年,咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹,不如反思自己的行业选择。

  六、冠军级=市调

  冠军级市调是销售成功的基础,《史玉柱:我是怎么做游戏策划的》,史玉柱经过冠军级市调,数量级都是和上千玩家的讨论,如果列玩家的需求,可以列十几二十条甚至更多,但经过筛选和我的体会,我们最终留下4条主要建议,如果我们能把这4条做到,从目前的水平而言,觉得就已经够了。

  但这4条我们能做到的可能性也不大,尽管只有4条。因此我们要聚焦,将所有的精力都放在这4条上面。能把这4条做好,我们在中国网游业也就能出类拔萃了。

  备注:请大家仔细看史玉柱说到的“聚焦”二字!什么是聚焦?那就是集中优势兵力,做单点爆破啊。他手上有20多条市调建议,但首先选出4条,然后再单爆其中最主要的一条。

  七、销售=最重要时刻=掌握主动权

  销售最重要的是时刻掌握主动权,乙方见甲方谈销售,似乎是一件很被动的事情,事实也是如此。但对于顶级销售高手而言,不论他们做甲方还是做乙方,随时都在掌握销售主动权,而且是不论做任何事情。

  八、理由太多=妨碍进步

  理由太多,妨碍进步,很多人在做销售的时候,总爱找各种理由,却很少做自我总结和改进,不提交销售与学习总结理由千奇百怪,我们罗列了一个最情有可原理由排行榜:

   ①突然停电了!

   ②参加婚礼,喝醉了!

   ③女朋友千里之外来看我了!

   ④写到一半趴在电脑前睡着了!

   ⑤电脑中毒!

   ⑥我记得交了啊,你没收到?

   ⑦提笔真不知道写什么!

   ⑧出差太忙!

   ⑨生病重感冒!

   ⑩马上要考试……

  九、优势激=极致

  将自己优势激发到极致,很多销售老师试图改变销售人的性格,冠以激发潜能名号。所谓江山易改本性难移,几堂课就能改学员性格?那是水中月镜中花,甭想改变一丝一毫。成功人士改变了性格短板才获成功的?答案只有一个:根本没改变!所有成功人士只是把自身优势发挥到极致,从而掩盖自身缺陷。

  史玉柱靠做脑黄金保健品发家,后来东山再起以脑白金发迹,从这件事看,史玉柱吸取教训后改变了什么?保健品行业未变,产品名大同小异,市场操作手法也未曾改变,他只是改变了激进的公司发展模式,在业绩高点公司果断出手,他性格一天也未改变,只是做事方法有改变和提升。提炼的关键词是冠军数量级、将自身优势激发到极致、顶级思维模式“单点爆破”

  十、工资=实干

  工资是干出来,不是要出来的,咱们干得越好,薪水就越高。前期不用在乎薪水,重要的是最短时间,你的销售能力提升了有多少,因为能力提高越快,薪水自然越快。薪水和能力之间是可以划等号的。

  有一些销售人员职场人员总喜欢抱怨自己工资少,付出与回报不成正比,但要说的是,老板为啥能成为我们的老板?肯定是能力比咱们厉害,咱们干多少活,值不值加薪,老板还不清楚吗?他也想高薪留住人才哦,所以要获得高薪待遇,咱们首先要成为一个公司不可替代的人,要成为有能力为公司创造更多效益的高手!

  跟这句话性质差不多就是以创业心态去打工。

  十一、成功模式 = 苦干 + 巧干

  很多人只期待巧干而逃避苦干。彭小东导师要说的是没有苦干做基础,巧干都是浮云,我们提倡的苦干+巧干,但不蛮干!意味苦干并不值钱。所有销售冠军都是拜访客户的冠军,1次不行?10次还不行?好吧,我们看30次行不行?

  有时陪客户一天,咱们不做铁屁股,眼睛里全是活,在科室动手帮忙打杂干活;冬天带上好茶叶请大家分享;夏天买一大盒冰激凌,人手两支吃着;打着学习旗号套近乎;看见主任桌上放着一瓶西洋参茶,只剩1/3的时候,咱们没点想法?应该马上续上一瓶:“您工作忙,怕您到时抓急,我提前给您续上。”

  大家看到了吧,前者冠军级拜访次数就是苦干,而后者拜访就是巧干。二者结合起来,威力无边哦。

  史玉柱做《征途》游戏,拥有一支独一无二的推广团队——《脑白金》推广团队,他们在全国二、三级城市的巷战中为《征途》取得了决定性的作用,不光是人海战术,在推广技巧方面史玉柱也动足了脑筋。

  拿铺进网吧的海报举一个例子,一般是a公司贴的被b公司覆盖,b公司的再被c公司覆盖。而善于用脑的史玉柱发明出了比别人大出一圈的海报,并且在边角上打满了《征途》的字样。从印刷角度来看这小小的一圈意味着成本的提高,但正是这多出来的一圈,任凭上面有多少张海报覆盖也遮挡不住醒目的《征途》。

  《脑白金》的推广团队多年来风雨兼程,比起现在网络游戏企业吃仨混俩,欺上瞒下的推广人员要务实、勤劳许多。《征途》的海报宣传不但是全国网吧覆盖最多的,也是最快的。甚至在一些不允许张贴海报的网吧,《征途》的推广人员能做到见缝插针,趁老板不注意贴了就跑,如果被撕了过两天再贴。史玉柱的《征途》推广故事就是典型的苦干+巧干,二者缺一不可!

  十二、冠军=数量级

  彭小东导师提出跟500个行业高手学习他们的发财故事、销售故事、策划故事,这就是冠军数量级,如果只看了5位,50位高手案例,这属于自娱自乐,对自己进步基本没啥帮助。销售里做任何事情,数量级不够,都是白搭。

声明:本文章来自于彭小东专家专栏,此类稿件不代表本网观点。
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